鬼谷子·揣情第七案例故事

来源:网络整理 时间:2024-08-26 22:37

鬼谷子揣情术

原文

揣情者,必以其甚喜之时,往而极其欲也,其有欲也,不能隐其情;必以其甚惧之时,往而极其恶也,其有恶也,不能隐其情,情欲必知其变。

案例

此文中,鬼谷子精辟地论述了在对方十分欢喜或者万分恐惧的时候,是实行“揣情术”的最好时机。

人在受到刺激的时候,常常会因为恐惧而心慌意乱,这时候,把握住对方的感觉心理,进一步说一番危言耸听的话,以恐吓的手段去刺激对方,往往会使对方失去原来的立场,从而答应你提出的要求。

陈国的公子陈完有个后代叫田常,谥号成子,他的父亲在位的时候善于收买民心,并与各国大夫都有来往,所以田家在齐国的势力越来越大。齐国其他几家大夫,虽然都暗中惧恨,却没有办法。

有一次,田成子觉得宫廷斗争很无聊,就率领他的家臣去游东海。到了那里后,田成子被海边美丽的风景所迷,天天在海水里嬉乐,再也不愿回去了。一日两日还行,时间长了,有些家臣觉得不合适。他们屡屡进谏田成子,说应该回去了。说得多了,田成子就在诸位大夫中传下号令:“有谁再敢劝我回家,立杀无赦。”这样,多嘴的人才没有了。田成子也玩得更加开心了。

有天中午,金色的阳光,和暖地照在白色的海滩上,海鸥和各种漂亮的海鸟,在远处洁白的浪尖上掠来掠去,田成子正和几位嫔妃在碧蓝的海浪里嬉戏。这时他们突然看见岸上卫兵正和一个人争执着什么。那人一捋白胡须,一把搡开卫兵交叉挡在他面前的长戟,直冲冲地走到海边,站在那里看着田成子,田成子心知又是说客,极为恼怒。但看着他一把年纪,不想理他,便又接着玩起来。

没想到,那老人很倔犟,一下子跪在了海边,在那儿静静地等待。卫兵想过来赶他,都被他手执佩剑、咬牙怒目,白发飘飘的样子吓怕了。而嫔妃们因为有这个老头子在海边瞪眼盯着,也没了游戏的兴致,只是随便地应付着田成子。田成子玩不开心,心中的怒火一下子升了起来。他几步跳上岸去,从卫兵手里一把抢过戟,来到老头跟前。

走到跟前,他才看清这是颜涿聚。他怒冲冲地持戟问道:“你来干什么?为什么要冲撞我的卫士,还有礼法吗?”颜涿聚仍然跪在那儿,眼睛直勾勾地盯着他说:“您只图在这里游海快乐,假如宴、鲍、高几家要图谋您家的土地,您怎么办?您在此期间虽然高兴了,回去以后失了土地,怎么办?”他一提回去之事,田成子怒火更盛,说:“我曾传下命令,有谁再敢劝我回家的,立杀无赦!你不知道吗?你这是自己找死,怨不得我。”说完,挥戟便要杀他。颜涿聚一点儿也不害怕,说:“以前,关龙逢因为向桀进忠言而被杀,比干因为向纣王进忠言而被杀,今天您若杀了我,跟他俩一起就凑成三个数了。我为国家,不为自己,死而何憾?”把头一伸,说,“您杀吧。”

田成子没办法,想想他说得也对,就扔掉了大戟,第二天起驾回国。回去三天后,就听到风声,说有人已经密议,他要是再不回来,就要关起城门,不让他进城,然后谋夺他家的田产了。幸亏他回来得早。

鬼谷子·揣情第七案例故事

原文

感动而不知其变者,乃且错其人勿与语,而更问所亲,知其所安。夫情变于内者,形见于外。故常必以其见者,而知其隐者。此所谓测深揣情。

案例

揣情术运用的重点是要善于察言观色,“故常必以其见者,而知其隐者。此所谓测深揣情”。要善于从对方的外在表现,通过探测分析,掌握对方隐藏在内心深处的真实的思想感情。“进门看脸色,出门观天色”,察言观色是为人处世最重要的本领之一。一个人的情绪和心理往往会通过面部表情表现出来。懂得察言观色的人,往往可以通过对方的一句话、一个眼神就读懂对方的心意,从而随机应变、见机行事,办起事情来自然也就得心应手、游刃有余了。如果不清楚对方心里在想什么,就没有办法把话说到对方心坎上,做事情当然就很难取得满意的结果。在洞察人心、揣摩人意上多下工夫,办起事来才可以达到事半功倍的效果。

春秋战国时期,齐国的宰相管仲和齐桓公的夫人卫姬就是察言观色的高手。

齐桓公召集诸侯,卫国的国君最后一个到,桓公退朝后同管仲计划征伐卫国。桓公从朝堂走进内宫,卫姬看见桓公从堂上下来,马上下跪拜了两拜,为卫国的国君请罪。桓公说:“我与卫国没有什么事情纠纷啊,你何必为卫君请罪呢?”卫姬说:“我看到您进来时,脚步提得很高,呼吸强烈,有征伐卫国的气概。看到我时露着不安之状,这明明是要征伐卫国啊。”第二天,桓公进朝堂时朝着管仲一拱手就进去了。管仲对桓公说:“主公您已舍弃伐卫的计划了吗?”桓公说:“仲父怎么辨出我已放弃伐卫的计划呢?”管仲说:“您上朝拱手时比平时恭谨,说话迟缓,看到我时面孔发红,从这几方面的观察,我因此得出了您放弃伐卫的结论。”

卫姬通过观察行为举措,洞悉了齐桓公的心理,管仲通过察言观色,分析出了齐桓公放弃伐卫的结论,这都是因为,齐桓公通过他的一举一动把他心里的潜台词暴露出来了。

假如对方是个喜怒不形于色、城府很深的人,或者从正面不方便下手,那么直接从正面察言观色往往就会收效甚微。这个时候,我们就可以通过侧面的敲打来观察对方的反应,以洞悉对方的心理。旁敲侧击往往会收到意想不到的效果。

从侧面揣测人心的典型事例就是“指鹿为马”的典故。

秦二世三年,宦官赵高升为丞相,权倾天下,一方面将反对他的大臣们处死,一方面将所有国家大事归由他一人掌握。秦二世整日荒淫无度,不问朝事。即使这样,赵高仍不满足,还想进一步篡夺皇位,但因自己出身微贱,恐怕朝中大臣们不听指挥,反而误了大事,于是想出一计先试探大家的反应。有一天,他特地带了一只鹿到朝廷献给二世说:“臣献给皇上一匹马。”二世虽然昏庸,但还不至于连鹿和马都分辨不出,于是笑着对赵高说:“丞相,你弄错了吧,这明明是鹿,你怎么说是马呢?”赵高没有回答,二世就转向左右的大臣:“你们大家说,这究竟是鹿还是马?”朝中众臣大多畏惧赵高的权势,有的人不做声,有的人为了讨好赵高,便说:“这当然是一只鹿。”

赵高想知道朝中大臣究竟哪些拥护自己,哪些反对自己,当然不能通过正面查问得知,所以他选择了从侧面入手调查的方法,通过朝臣们“是鹿是马”的反应,判断出了究竟哪些是“敌”,哪些是“友”,从而为自己采取不同的对策提供了依据。

用“旁敲侧击”的方法表达得恰到好处,有很大的难度,说得太隐晦了,对方可能听不明白;说得太直白了,等同于“直敲正击”,又达不到旁敲侧击的效果。颜烛让秦景公翻然醒悟就得益于把旁敲侧击运用得恰到好处。

春秋战国时期,有一次秦景公去海上游玩,他兴致勃勃,越玩越不想回去,整整在海上待了六个月,国家政务早抛之脑后了。

大臣们觉得这样下去有丢掉江山的危险,就想劝景公回去。可大家你推我让,谁也不敢劝。大臣们左右为难,景公看在眼里,心里跟明镜似的,只是大臣们不说,他就假装不知,照样玩得兴高采烈。

有一天,大臣们实在熬不住了,大家争着抢着要说。景公一看,抢先开口了:“如果有谁敢劝我回去,我就杀了他!”大臣们都不敢说话了。

颜烛忍不住站起来,对景公说:“您十分喜欢治理大海,一定觉得治理大海比治理国家更好,可有一个问题不知您想过没有,如果此时有人趁机帮您治理国家,管理国事,那您还能继续管治大海吗?”

齐景公听完颜烛的话,吓出一身冷汗,立即下令返航回国。

旁敲侧击是一种很难掌握尺度的沟通技巧和策略,要成功运用,取得良好的效果,关键还是要善于察言观色,揣摩掌握对方心里的真实意图。

鬼谷子·揣情第七案例故事

原文

故计国事者,则当审量权;说人主,则当审揣情,避所短,从所长。谋虑情欲必出于此。乃可贵,乃可贱,乃可重,乃可轻;乃可利,乃可害;乃可成,乃可败,其数一也。故虽有先王之道、圣智之谋,非揣情、隐匿,无所索之。此谋之本也,而说之法也。常有事于人,人莫能先。先事而至,此最难为。故曰“揣情最难守司”。

案例

鬼谷子认为,揣情是最难把握的事情。揣情要做到“避所短,从所长”。在我们的生活中,读书想获得有益于身心健康的知识,就要做到“取其精华、弃其糟粕”;想使自己不断进步,不断完善自我,就要善于学习别人的长处,以弥补自己的短处;要想使你聘用的人才充分发挥他的聪明才智,为你创造更大的价值,就要想办法避免他的短处,让他完全发挥自己的长处。

范滂从小就怀有大志,一心想廓清天下。他的性情激烈,嫉恶如仇,眼睛里容不得半点沙子,做事显得很极端。有一年,正好赶上冀州遇到了饥荒,治安很乱,朝廷就派范滂作为清诏使去当地视察。范滂坐在车子上,手握缰绳,心里想着除暴安良。刚一到州里,当地的官员知道自己贪污受贿的事情肯定逃不过范滂的眼睛,就丢下官印,连忙逃走了。

后来范滂被提升为光禄勋主事。他的上司陈蕃也是一位很有名气的官员。范滂以官员的礼节去拜见陈蕃,陈蕃没有制止他,范滂感到受到了慢待,非常恼怒,就辞官不做。有人对陈蕃说:“对待范滂这样的人,是不能用官场的礼节来要求他的。他辞官不做,名气更大了,大人却会因此受到非议的。”果然,范滂越是这样,他的名声就越大。后来太尉黄琼又召他做官。皇帝下诏,要求官员们体察民情,检举地方官员所犯的错误,范滂一下子就弹劾了刺史、太守共二十多人。尚书对范滂说:“你弹劾的官员实在太多了,这样恐怕不妥吧,还请三思。”

尚书话里有话,他感到范滂是在标榜自己,动机不够纯正。范滂却不以为然,他说:“我检举的当然都是坏人,不然,我干吗要用他们的名字来脏我的纸笔呢?只是朝廷要得急,我先检举了这些人。至于其他的,等我了解清楚再上奏吧。要是我检举得不符合事实,我会承担责任,请朝廷处死我!”

尚书见他态度如此激烈,便不好再说什么了。

在范滂担任汝南郡功曹,掌管全郡政事时,凡是行事违背孝悌、不合仁义的官员,一律被范滂罢免,他绝不与之共事。郡里做官的人暗地里都恨透了他,把他所用的人称为“范党”。

范滂还经常攻击朝廷的做法,他谈论起来慷慨激昂,对看不惯的事情一定要尽除干净而后快。从三公、九卿以下的官员,都怕他对自己不利,因此表面上对他毕恭毕敬,拼命奉承他。当时太学的学生们都把范滂视作自己的楷模,学习他的风度和做派,一时成为风气。

“范滂大人真是雷厉风行,所到之处,弊绝风清。士人这回该扬眉吐气了!”太学生们都这样说。

只是一位叫申屠蟠的士人摇摇头,叹息说:

“战国的时候,隐居的士人随便议论朝政,各国的王侯亲自为他们执帚扫除,作为前导,结果导致了焚书坑儒的灾难。范滂如此激进,只怕会重蹈覆辙!”

说完,他悄悄离开,找了个地方躲了起来。不到两年,范滂就遭受党锢大祸,被杀了头。

范滂一直受到封建士大夫的推崇。据说苏东坡大学士在小时候,母亲就给他读范滂的传记,他也一再表示,长大了要向范滂学习。但用今天的眼光看,范滂的节义和品格固然没有多大问题,但他的做法未免过于急进,而且有些偏执。正是他这样激烈刚猛的做法让宦官找到了借口,对清流开刀,导致了东汉末年的党锢之祸,使政治格局发生了变化,变得越发不可收拾。

范滂无疑是个偏才,在他的身上,缺点和优点同样突出。他过于刚烈,也过于严厉,不知道政治要讲究策略,更不懂得欲速则不达的道理。

有所长的人,往往有他不足的一面。从不足观察他的长处,是完全可以办到的。人没有十全十美的,像张良、陈平、诸葛亮、李密、刘基这样的经世之才一百年也找不到一个。在很多杰出人物的身上,长处的后面就隐藏着短处。关键的问题在于我们在识别人物时,一方面要看到他们的长处,另一方面要看到他们的短处。这样,在用人的时候就可以避短扬长了。

鬼谷子·揣情第七案例故事

原文

言必时其谋虑,故观蜎飞蠕动,无不有利害,可以生事变。生事者,几之势也。此揣情饰言成文章,而后论之。

案例

鬼谷子的“言必时其谋虑”重点强调了进谏必须看准时机!在适当的时机进谏,是进谏成功的关键之所在。在向决策者进谏的时候,一定要选择合适的时机,要不然,就只能像“蹇叔哭师”一样劳而无功,留下惨痛的教训。

崤山之战是春秋时期一次彻底的大歼灭战,也是中国历史上典型的伏击歼灭战。公元前627年,秦穆公发兵攻打郑国,他打算和安插在郑国的奸细里应外合,夺取郑国都城。秦伯向蹇叔咨询,蹇叔认为秦国离郑国路途遥远,兴师动众长途跋涉,郑国肯定会作好迎战准备。蹇叔说:“让军队辛勤劳苦地偷袭远方的国家,我从没听说有过。军队辛劳筋疲力竭,远方国家的君主又有防备,这样做恐怕不行吧?军队的一举一动,郑国必定会知道。军队辛勤劳苦而一无所得,一定会产生叛逆念头。再说行军千里,有谁不知道呢?”他凭着自己的阅历和丰富的政治经验,根据秦、晋、郑三方情况,分析全面,陈词剀切,将潜在的危险无不一一道出,对“劳师以袭远”的违反常识的愚蠢行径作了彻底的否定,指出袭郑必败无疑。

秦伯把蹇叔的意见对秦穆公说了,秦穆公勃然大怒,认为蹇叔是在动摇军心。利令智昏的秦穆公一意孤行,执意派孟明视、白乙丙、西乞术三人率部出征。蹇叔实际上已失去进谏的正常渠道,但他仍然不放弃努力——以“哭师”的形式来进谏,直言不讳地指出此次袭郑的必然结果。在送别秦国出征之师的时候,他痛哭流涕地警告官兵们说:“恐怕你们这次袭郑不成,反会遭到晋国的埋伏,我只有到崤山去给士兵收尸了。”

果然不出蹇叔所料,郑国得到了秦国袭郑的情报,逼走了秦国安插的奸细,作好了迎敌准备。秦军见袭郑不成,只得回师,但部队长途跋涉,十分疲惫。部队经过崤山时,仍然不作防备。他们以为秦国曾对晋国刚死不久的晋文公有恩,晋国不会攻打秦军。哪里知道,晋国的大将先轸认为这是打击秦国的好机会,劝说新即位的晋襄公在崤山地方拦击。晋襄公亲自率领大军开到崤山。崤山本是形势十分险要的地方,晋军在那里布下了天罗地网,只等秦军到来。一个炎热的中午,秦军发现晋军小股部队,孟明视十分恼怒,下令追击。追到山隘险要处,晋军突然不见踪影。孟明视一见此地山高路窄,草深林密,情知不妙。这时鼓声震天,杀声四起,晋军伏兵蜂拥而上。孟明视他们一进崤山就中了埋伏,被晋军团团围住,进退两难。秦国的士卒死的死,降的降。孟明视、西乞术、白乙丙三员大将全都被活捉了。

蹇叔进谏失败的原因就在于,他在秦穆公雄心勃勃的时候,通过第三人传达自己的意见与主张,首先就激怒了秦穆公,使秦穆公根本听不进去他的谏言,而错失良机,造成千古遗恨。

“齐宣王纳谏春居”的故事说明了,选择最适宜的时候进言,才能达到预期的目的,收到事半功倍的奇效。

齐宣王下令修建一座占地超过一百亩,大堂上要设置三百座门的宫殿,一连修建了三年都没能成功。绝大多数的大臣都不敢劝阻齐宣王停建这座宫室,只有春居对此深感忧虑,总想找个机会劝谏齐宣王。

有一天,齐宣王和大臣们谈论君主的贤明问题。春居趁机问他:“楚王抛弃了先王的礼乐,音乐也因此而变得轻浮了,您说楚王能算贤明的君主吗?”

“当然不能算!”齐宣王想都没想就作出了回答。

春居又问:“楚国所谓的贤臣数以百计,却没有一个人为此而劝谏楚王。请问,楚国有算得上贤臣的人吗?”

齐宣王又肯定地回答道:“当然没有!”

春居顺势接着问:“现在大王您要修建的大宫室,占地超过了百亩,堂上还要设置三百座门,这样豪华的大宫室一连修了三年都没完工。大臣中没有人敢劝阻。请问,大王您算得上拥有贤臣吗?”

齐宣王迟疑了一下,说:“当然也没有!”

春居拱手说:“那好!请允许我离开吧!”说完就快步地走了出去。

齐宣王愣了一下,马上追上去说:“春子!春子!请您回来!为什么这么晚才劝阻我呢?”

齐宣王把春居召回来后,又赶紧召来记事的史官,对他说:“写上!我不贤德,喜欢建大宫室。春子劝谏了我。”

最后齐宣王下令停止了这项劳民伤财的浩大工程。

所以说,进谏一定要因人而异,在最佳的时机进言,才可以达到预期的效果。如果进言不看时机,不分场合,不看对象,即使谏言是正确的也不会被对方采纳。这个道理非常适合当今的职场。在职场打拼的工薪阶层,在向上司、领导谏言时一定要相机行事,因为每个上司都想拥有自己的威严,并且大多数上司都想千方百计地在下属面前立威以服众,所以,作为下属万万不可不分场合、不看时机地直言力谏。因此,说话、做事都要认真分析了解,把握时机、随机应变,才可以达到出奇制胜的目的。