反应术
原文
古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，复以验来;反以知古，复以知今;反以知彼，复以知己。动静虚实之理，不合来今，反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察。
案例
“以铜为镜，可以正衣冠;以人为镜，可以明得失;以史为镜，可以知兴替。”鬼谷子认为：反以观往，复以验来;反以知古，复以知今;反以知彼，复以知己。
成功人士一般都比较擅长反顾历史追溯过去，再以历史的经验教训审视现实，所以说，在实践中完善自我，最重要的一条就是能够听取过来人的意见。
春秋时期，齐桓公亲领大军北定孤竹国，追北狄残军误入砂碛之地，损兵折将，且迷失了归途。齐军东冲西突，盘盘曲曲，毫无出路，桓公心下早已着急。管仲进言曰：“臣闻老马识途，我们可以找一些当地的老马，看它们往哪里走，然后让大军跟着，也许可以找到路。”桓公听了他的话，让人赶紧去办。果然，那些老马不紧不慢地带着大军找到了出路。
这个典故给我们启示，做事要全面地听取意见，尤其要多听听富有经验的人的意见，这样才能减少失误。
《后汉书》中有这么一个故事。
西汉初年，班超为西域都护使。他在漠北任职达30多年，威慑西域诸国。在他任期内，西域各族不敢轻举妄动，因此汉朝西北部边疆及西域地区得以和平安宁。为此朝廷封其为定远侯，可谓功成名就。
当班超年老力衰之后，以为自己已不能胜任此职，便上表辞职。皇帝念其劳苦功高，便批准了他的请求，让任尚接替他的职务。
为了办理交接手续，任尚拜访了班超，问他：“我要上任去了，请您教我一些统治西域的方法。”
班超打量一下任尚答道：“看你的样子就是个急性子人，做事可能一板一眼，所以我有几句话奉劝你：当水太清时，鱼就没有地方躲藏，谅它们也不敢住下来;同样为政之道也不能太严厉，太挑剔，否则也不容易成功。对西域各国未开化民族，不能太认真，做事要有弹性。大事化小，繁事化简才是。”
任尚听了，大不以为然。虽口头上表示赞成，内心却不服。
“我本以为班超是个伟大人物，肯定有许多高招教我，却只说了些无关痛痒、无足轻重的话，真令我失望。”
任尚果然把班超的教诲当做了耳旁风。他到达西域后，严刑厉法，一意孤行。结果没过多久，西域人便起兵闹事，该地就此失去了和平，又陷于激烈的刀兵状态。
出现这样的结果，任尚想必是非常后悔的。但是，已酿成大乱，后悔已无济于事了。
班超出使西域数十年，他的成功经验当然是宝贵的。任尚毫无治理西域的经验，应该认真领会才对。同样，当今GE前总裁韦尔奇来中国，中国的企业家当然要认真听取他的经验和建议了，这是无价的财富啊。
听听过来人的意见，可以少走许多弯路。
在人生旅途上，不可能事事如意，一帆风顺，或多或少总会遭遇一些打击，经历一些坎坷。聪明人吃一堑长一智，从失败中总结一些经验，得到一些启示，在以后的生活中不再犯类似的错误。经验与教训，都是人生一笔宝贵的财富。只要不断地吸取历史的经验教训，我们的人生之路就会越走越敞亮。
原文
人言者，动也;己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比。其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声，其钓语合事，得人实也。若张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼复来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之复之，万事不失其辞，圣人所诱愚智，事皆不疑。
案例
在与人沟通的过程中要善于倾听，在听的过程中还要善于诱导对方发言，通过对对方发言的反复推敲，来了解对方内心的真实情况，然后再确定自己的应对策略。
从某种意义上说，说话是一种自我表现。人们可以在谈话中表达自己的思想感情，发表对事物的观点和看法。语言是人的心底的声音，没有语言作为工具，思想及情感就表现不出来。
明洪武初年，浙江嘉定安亭有一个富商，他是元朝的遗民，在安亭郡堪称首富。一次，有人自京城办事归来，富商问他在京城的见闻。这人说：“皇帝最近作了一首诗。诗是这样的：‘百僚未起朕先起，百僚已睡朕未睡。不如江南富足翁，日高丈五犹披被。’”富商一听叹口气道：“唉，迹象已经有了!”他马上将家产托付给仆人掌管，自己买了一艘船，载着妻子，向江湖泛游而去。两年不到，江南大族富户都分别被收缴了财产，门庭破落，唯有这个富商逃之于外。
事实证明，分析判断人的言语，是洞察人的心理奥秘的有效方法。从一个人的言谈中，有识之士总能有所发现。
三国时，陈琳曾在一篇檄文中把曹操骂得狗血喷头，但曹操却从中发现陈琳是一位很有才华的人，后来予以重用。张辽被曹操捕获，对曹操破口大骂，曹操却从中发现张辽是位性格直爽的忠勇之士，而当场释放，委以重任。而吕布虽武艺超群，但一见曹即跪地求饶，其声甚切，但曹一听其言，复忆其行，即知其是反复无常、贪生怕死之人，当即处死。
由此可知，言谈除了其本身所包含的内容之外，还有着与言谈同时出现的说话者内在的东西，这些东西虽然不像语言那样直观，却也会透出说话者的许多内在的东西。
言谈识人，功夫还在言谈之外。丰富的生活经验告诉人们，言谈识人，不可凭一时之冲动，要从整体出发，予以全面考察，尤其是要注意以下几点：
一是靠众人观察下判断时，一定不能只凭个人一隅之见，而要听群众意见;之后，还要“察之”，要看其是否果真如此，勿为不负责任的“闲言碎语”或“恶意中伤”所离间。
二是靠全面观察评价人才时要“公听并观”，从各方面进行观察，德才资全面衡量;观其主旨，不求微功细过。
三是要责求实效即根据实绩判断能力的强弱，才是正确的识人之法。
除了可以凭借言谈的内容观察对方心理外，他人说话的时候，如果能注意到声调、速度和态度等方面，同样也可以对他们的内心情感和对事物的看法、意见和认识有一定程度的了解。
在通常情况下，抑扬顿挫掌握得非常准确、到位的说话者，他的自我表现欲望都很强烈。
说话时不断提高声调的人，他们的自信心多比较强烈，比较固执、任性，常常自以为是，不喜欢被他人所管制，倾向于我行我素。
在任何时候说话都轻声细语，语速较慢的人，多属于内向型性格，比较温柔、文弱，自信心缺乏。
一个人说话的速度很快，而且态度从容肯定，也看不出一丝一毫的急躁情绪，他人听起来也感觉不出紊乱，这表明这个人多有很强的自信心，办事干脆果断，有独属于自己的思想，并且能够坚持自己的主张而不轻易改变。
在公共和集体场合能够主动讲话的人，性格多比较外向，有较强的自信心，同时具有坦陈自己想法、表现自己、试图影响他人的勇气和魄力。
总是处于被动地位，待在角落里不爱讲话的人，一般来说，性格多比较内向，同时缺乏自信。当然，也有的人是比较沉着和老练，希望从别人的谈话中听取好的意见，为自己所用，来完善自己。
在与人谈话中喜欢争论和辩论的人，多是开放型的，他们有摒弃旧观念、旧思想的勇气和胆量，对新事物、新信息的接收能力比较强，有竞争和攻击性心理，好胜心切，有时候会显得自大自负。
在与人谈话中不喜欢争论和辩论的人，相对来说则较封闭和保守，接受新鲜事物的速度比较慢，竞争和攻击性弱，性情温和，喜爱平淡，不太热衷于争名夺利。
在谈话中喜欢纠正别人错误的人，多较主动、自信，但由于他们的性格比较直率，会忽略他人的感受。打断别人的谈话而变成自我发挥，往往会伤害到别人，所以人际关系从某种程度来说并不是特别的好。
那些在谈话时不纠正别人错误，而等到谈话结束以后指出来的人则显得谦让、有礼貌，能够站在他人的立场上为对方着想，并给予足够的尊重，从而也会获得他人的认同和好感。
总之，要想准确地抓住一个人的真心，最简单的方法莫过于使其多说话，你所需要做的只是竖起双耳，闭上嘴。
原文
古善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明;得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以基听之。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下，此听真伪、知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能射其意也。符应不失，如腾蛇之所指，若羿之引矢。
案例
反应术要善于变化，特别是善于从反方向入手。所谓“反弹琵琶，逆道而行”，是利用一种非常规的思维，指导自己的言谈和行动。事情若从正面无法入手，不妨考虑反其道而行之，往往能收到化繁为简、事半功倍、神鬼不测的效果。
原文
故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼。其伺言也，若声之与响;见其形也，若光之与影;其察言也，不失若磁石之取针，舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴;如圆与方，如方与圆。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓“忘情失道”;己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”。
案例
鬼谷子认为：“故知之始己，自知而后知人也。”老子也说：“知人者智，自知者明。”要了解别人，首先必须了解自己，这样，才能正确而灵活地运用各种策略，进退自如。能了解别人的长短善恶虽然算得上是个聪明人，但是真正的智者是：既能充分地了解他人，又可以客观地了解自己的长处与不足之处。
了解别人，学习别人的优点是一种谦虚好学的好品质，但必须建立在了解自己的基础之上，按照自己的实际条件，学习适合自己、能为我所用的东西才能有所成就。人生在世最需要做的事情和最难做的事情就是了解自己。
街亭失守，挥泪斩马谡的故事，让我们认识到“知己知彼方能百战不殆”以及一个人不了解自己的真正水平就冒险行动，必将失败的道理。
诸葛亮到了祁山，决定派出一支人马驻守街亭，作为据点。让谁来带领这支人马呢？当时他身边还有几个身经百战的老将，可是他都没有用，单单看中参军马谡。马谡确实读了不少兵书，平时很喜欢谈论军事。诸葛亮找他商量起打仗的事来，他就谈个没完，也出过一些好主意，因此诸葛亮很信任他。但是刘备在世的时候，却看出马谡不大踏实。他在生前特地叮嘱诸葛亮，说：“马谡这个人言过其实，不能派他干大事，还得好好考察一下。”但是诸葛亮没有把这番话放在心上。这一回，他派马谡当先锋，王平做副将。
马谡和王平带领人马到了街亭，张郃的魏军也正从东面开了过来。马谡看了地形，对王平说：“这一带地形险要，街亭旁边有座山，正好在山上扎营，布置埋伏。”王平提醒说：“丞相临走的时候嘱咐过，要坚守城池，稳扎营垒。在山上扎营太冒险。”马谡没有打仗的经验，自以为熟读兵书，根本不听王平的劝告，坚持要在山上扎营。王平看一再劝马谡没有用，只好央求马谡拨给他一千人马，让他在山下临近的地方驻扎。张郃率领魏军赶到街亭，看到马谡放弃现成的城池不守，却把人马驻扎在山上，暗暗高兴，马上吩咐手下将士在山下筑好营垒，把马谡扎营的那座山围困起来。马谡几次命令兵士冲下山去，但是由于张郃坚守营垒，蜀军没法攻破，反而被魏军乱箭射死了不少人。魏军切断了山上的水源。蜀军在山上断了水，连饭都做不成，时间一长，自己先乱了起来。张郃看准时机，发起总攻。蜀军兵士纷纷逃散，马谡要禁也禁不了，最后，只好自己杀出重围，往西逃跑。王平带领一千人马，稳守营盘。他得知马谡失败，就叫兵士拼命打鼓，装出进攻的样子。
张郃怀疑蜀军有埋伏，不敢逼近他们。王平整理好队伍，不慌不忙地向后撤退，不但一千人马一个也没损失，还收容了不少马谡手下的散兵。街亭失守，蜀军失去了重要的据点，又丧失了不少人马。诸葛亮为了避免遭受更大的损失，决定把人马全部撤退到汉中。诸葛亮回到汉中后，经过详细查问，知道街亭失守完全是由于马谡违反了他的作战部署。马谡也承认了自己的过错。
诸葛亮按照军法，把马谡下了监狱，定了死罪。马谡自己知道免不了一死，在监狱里给诸葛亮写了封信，说：“丞相平日待我像待自己的儿子一样，我也把丞相当做自己的父亲。这次我犯了死罪，希望我死了以后，丞相能够像舜杀了鲧还用禹一样地对待我的儿子，我死了也没牵挂了。”诸葛亮杀了马谡，想起他和马谡平时的情谊，心里十分难过，流下了眼泪。以后，他真的把马谡的儿子照顾得很好。
马谡是无自知之明、不自量力的典型。他在出征前甚至立下了军令状。诸葛亮曾叮嘱他，要在平地上扎营，阻击魏军。可马谡却自恃聪明，硬要在山上屯兵。结果被魏兵围困，导致大败，丢失街亭，掉了脑袋。马谡本身属于那种会动脑但缺乏实践经验、不会实际操作的人，如果只是在军营中做一个参谋，为主帅出谋划策，或许还能发挥他的才干。或者他先参加一些小的战斗逐渐培养实战经验，待经验丰富之后，将理论与实践结合，没准也能成为一代良将。历史上和现实中许多惨痛的悲剧和沉重的代价就是由于将帅不了解自己的真正水平，冒险而为造成的。
正确、客观地认识自己是人生最难做到的事情。很多人因为不能正确认识自己，所以终其一生不知道自己应该做什么、适合做什么、能够做什么，不能为自己的人生准确定位。因为不能正确认识自己，所以时常陷入自卑或自大的误区;因为不能正确认识自己，所以出现了错误，往往找不到问题的症结所在;因为不能正确认识自己，所以总是牢骚满腹、怨天尤人，却不知从自身找原因。认识自己，绝非一朝一夕的事，而是需要一生的时间和阅历的。如果我们能及时发现自己的不足和过错，在实际可行的基础上，学习别人的长处，弥补自身的不足，自我调整，我们就能更快地走向成功，取得更大、更好的成就。人的一生就是学习的一生，只有时时刻刻反省自己，总结历史的经验教训，才能不断地进步，不断地完善自我实现自我。